این روزها وقتی از زبان کسی عبارت «استارت آپ» را می شنویم، ذهنمان بی برو برگرد به سراغ اپلیکشن ها، برنامه ها و وب سایت های معروفی می افتد که با تکیه بر تکنولوژی مثل یک توپ صدا کردند. اما در حقیقت، معنای اصلی استارت آپ بسیار گسترده تر از این حرف ها است. در علم مدیریت، به هر نوع فعالیت نوپا، استارتاپ گفته می شود. به همین دلیل، مدیریت استارت آپ موضوعی بسیار گسترده است.
۷ حقیقت ناگفته در مدیریت استارت آپ
در این مقاله، با هم هفت نکته مهم مدیریتی را یاد می گیریم که در مدیریت استارت آپ یا همان تجارت نوپای ما، راهگشا خواهند بود.
وارن اویس، کارآفرین، خلبان، موسس و مدیر ارشد اجرایی شرکت «آویس کار»
مدیریت، مجموعه ای از ارزش های اصلی و قدرت قضاوت است. به همین دلیل باید به خود وفادار ماند. بهترین مدیر کسی است که از روش انتخاب خودش، بهترین احساس را داشته باشد و بعد روی آن تاکید کند. آدم می تواند الگوهایی داشته باشد، ولی نباید شبیه یک نفر دیگر باشد. خودت باش، طبیعی باش و لعنت بر شیطان، گاهی هم لبخند بزن!
نکته اول: قبل از طرح کسب و کار جدید، مدل آن را پیدا کنید
بخش مهمی از مدیریت استارت آپ به مدل سازی ایده های خلاقانه برمی گردد. فرقی نمی کند که استارت آپ شما در حال گذراندن اولین روزهای زندگی اش است یا سن و سالی از آن گذشته، چون همیشه به این سبک از مدل سازی نیاز پیدا می کنید. مدل سازی، کاری عجیب و غریب یا پیچیده نیست. در حالت عادی، هر کدام از ما فرایند مدل سازی را برای کارهای روزمره خودمان به راحتی و فراوان به کار می گیریم. اجازه بدهید با مثالی ساده، این موضوع را بازتر کنیم. تصور کنید که شما قصد مسافرت کردن به یکی از شهرهای شمالی کشورمان را دارید. در این حالت، مدل سازی شما برای این مسافرت، چیزی شبیه به این خواهد بود: تصمیم گرفتن برای سفر رفتن، مشخص کردن مقصد یا مقصدهای دقیق سفر، بررسی کیفیت سفر پیش رو با توجه به امکانات موجود، فکر کردن در مورد مسیرهای حرکت به سمت مقصد، کشف فرصت هایی که برای خوش گذشتن در این سفر وجود دارد یا حتی، خطراتی که ممکن است شما را به هر شکلی، تهدید کند. حالا، به سراغ طرح مسافرتتان می رویم. طرح شما چیزی شبیه این خواهد بود:
محاسبه هزینه های سفر، تاریخ دقیق حرکت، وسیله مسافرت کردن (ماشین، قطار یا هواپیما)، تهیه بلیط، رزرو هتل یا اقامتگاه، مشخص کردن همسفران یا حتی برنامه ریزی برای یک سفر به تنهایی.
وقتی خوب نگاه کنیم می بینیم که مدل سازی، کاری است که ما تقریبا هر روز آن را انجام می دهیم. اما وقتی پای مدل سازی به کسب و کارمان باز می شود، با بهانه های گوناگون، از انجام آن طفره می رویم. علت های گوناگونی نیز در پشت پرده این طفره رفتن ها پنهان شده اند، مثلا ترس از نقد شدن ایده، ترس از بزرگی ابعاد کار و جا زدن و گاهی حتی اعتماد به نفس زیاد. یادتان باشد نباید به هیچ بهانه ای این مرحله مهم را دور بزنید. هیچ کاری را بدون مدل سازی آغاز نکنید.
نکته دوم: مدل ذهنی خودتان را بشناسید
شما در مدیریت استارت آپ به طور مستقیم بر اساس مدل ذهنیتان گام برمی دارید. شاید بپرسید، مدل ذهنی چیست؟ مدل ذهنی، شیوه تفکر ما است؛ مبنایی است که بر اساس آن تصمیم می گیریم و اقدام می کنیم. ریشه شکل گیری مدل های ذهنی به دانش، تجربه، دیده ها و شنیده های ما بازمی گردد. جالب است بدانید که مدل ذهنی ناکارآمد، علت اصلی بسیاری از شکست های کاری به شمار می رود. در این بین، دانستن چند نکته به شما کمک می کند تا تغییرهایی کاربردی در مدل ذهنی خودتان ایجاد کنید:
گول معناها را نخورید
به قول ماری کوری، انسان از ناشناخته ها می ترسد. به همین دلیل می خواهد معنایی معادل برای آنها بسازد تا از این راه، ناشناخته ها را به چیزهایی آشنا تبدیل کند. گاهی این معناسازی ها برای یک کارآفرین که در حال بررسی قابلیت های ایده جدیدش است، مشکل ساز می شود. مدیریت استارت آپ، به دیدن حقایق موجود با چاشنی پتانسیل های بالقوه نیاز دارد. محصول، ایده یا تفکر خود را قبل از هر قضاوت و معناسازی تازه ای، از چند قدم دورتر بررسی کنید. سعی کنید با ماجرای خوب یا بد پیش آمده، برای چند دقیقه بدون هیچ تحلیلی برخورد کنید. پاسخ های تازه در نگاه های تازه نهفته اند.
مدل ذهنی شما، تصویری از دنیای اطرافتان است نه حقیقت آن دنیا
مدل های ذهنی، شکل ساده شده ای از دنیای بیرونمان هستند برای این که بتوانیم راحت تر با جهان پیرامونمان و انسان های پیچیده ای که در آن گام برمی دارند، ارتباط برقرار کنیم و آنها را بفهمیم. به همین دلیل است که در علم مدیریت، تمام مدل های ذهنی را نادرست به حساب می آورند. مدل های ذهنی، نادرست هستند اما بسته به نوع استفاده ما از آنها، می توانند مفید یا مضر باشند. مدیریت استارت آپ خود را به یک مدل ذهنی وابسته نکنید. گستره نگاهتان را وسعت ببخشید. تفکری که امروز ستایش می شود، فردا مورد سرزنش قرار می گیرد. انعطاف پذیری خود را بالا ببرید. از مدل های ذهنی و از شیوه های تفکر، تنها تا زمانی که برای شما و استارت آپ تان مفید هستند استفاده کنید. یادتان باشد، تعصب، دست و پای اندیشه را می بندد.
مدل های ذهنی، همیشه مرئی و قابل دیدن نیستند
بخش بزرگی از رفتارهای ما چه در مدیریت استارت آپ و چه در زندگی به عنوان یک انسان، تحت تاثیر مستقیم و پرقدرت مدل های ذهنی گذشته و حتی کودکی ما قرار دارند. گاهی قدمت مدل های ذهنی مان باعث می شود که آنها رنگ و شکل خود را در اعماق ذهنمان حل کنند. نتیجه این می شود که گاهی شبیه به یک ماشین، رفتارهایی را از خودمان بروز می دهیم و آن را با مفهوم «من بودن» ترکیب می کنیم. مثلا می گوییم: «من ضعیف هستم» یا «من بی استعداد هستم». اجازه بدهید مثالی برایتان بزنم. تصور کنید که شما در کودکی و به هنگام نشان دادن کارهای جدیدتان به والدینتان با برخوردهایی نامهربان و گاهی حتی سخت گیرانه مواجه شده اید. رفتاری که انجام دادید و پاسخی که دریافت کردید، به عنوان یک مدل ذهنی در ضمیر ناخودآگاه شما ثبت شده است. این مدل ذهنی همیشه همراه شما خواهد بود حتی هنگامی که مدیریت استارت آپ خودتان را بر عهده می گیرید. در این وضعیت با دو حالت رو به رو می شوید:
وقتی خودتان می خواهید چیزی تازه را به تیمتان معرفی کنید
در این حالت، شما با یک استرس و پریشان حالی پنهان رو به رو می شوید و گاهی از بیان برخی موضوع ها صرف نظر می کنید. چون نمی دانید اطرافیانتان چه عکس العملی از خود نشان می دهند.
هنگامی که اعضای تیمتان می خواهند ایده ای تازه را به شما ارائه دهند
در حالت دوم، زمانی که دیگران برای بیان ایده هایشان نزد شما می آیند، باز آن مدل ذهنی خاک خورده فعال می شود. اما این بار در حالت معکوس خود عمل می کند. شاید شما هم نمونه ای از این برخوردها را دیده باشید؛ زمانی که یک رئیس بسیار سختگیر، بهترین ایده ممکن را به بهانه های پوچ، رد می کند.خودتان را بشناسید و برای این خودشناسی ارزشی بسیار زیاد قائل شوید. چون تنها در این صورت است که می توانید از دست این مدل های ذهنی نامرئی رهایی یابید یا حداقل آنها را کنترل کنید.
جی فاستر، بنیان گذار علم پویاشناسی سامانه ها، استاد دانشگاه ام.آی.تی آمریکا و یک سیستم شناس
تمام چیزی که ما از دنیای بیرونمان داریم، تنها یک تصویر ذهنی است. ذهن هیچ یک از ما برای داشتن تصویری از تمام جهان، جا ندارد. پس ما بخش هایی از جهان، از کشورمان، از خاطراتمان و از رفتار دیگران را برمی داریم و در ذهنمان ثبت می کنیم. ما یک تصویر ساده تر از دنیای بیرونمان می سازیم.
نکته سوم: استراتژی ورود و خروج داشته باشید
یکی دیگر از بخش های مهم در مدیریت استارت آپ، ساخت یا استفاده از استراتژی هایی است که به موفقیت یا خلاصی از یک بحران منجر می شوند. بسیاری از مدیران، بخش اول را خوب جلو می آیند. یعنی وقتی زمان تدوین استراتژی برای تولید محصول، بازاریابی و فروش آن می رسد، با تمام قوا و حداکثر زمانی که می توانند روی آن کار می کنند. اما مهم ترین کار را از قلم می اندازند و آن تدوین یک استراتژی برای زمان های بحرانی است. اینجا است که مهارت نگاه کردن از چند قدم دورتر، به کار مدیران می آید. همان طور که یک معمار به هنگام ساخت آسمان خراش های بلند، پله های اضطراری و سیستم های اطفای حریق را با دقت هر چه تمام تر طراحی می کند یا همان طور که ملوان های زبردست، با آن همه تجربه و مهارت در شنا کردن باز هم به هنگام عملیات، جلیقه نجات بر تن می کنند، شما نیز باید راهی قدرتمند برای زمان های بحرانی پیش بینی و اجرا کنید. ید.اما در این میان، مراقب یک نوع انحراف باشید. در طراحی استراتژی خروج، زیاده روی نکنید. مدیریت استارت آپ، نیازمند نگه داشتن حد تعادل است. با وجود این که تدوین استراتژی خروج، بسیار مهم است اما نباید در اجرای آن بیشتر از استراتژی اصلی مانور دهید. راه نجات، زمانی اهمیت می یابد که ساختمان اصلی ساخته شده باشد.
نکته چهارم: همیشه این سه چرخه را تحلیل کنید
برای مدیریت استارت آپ خودتان، باید با مفهوم سه چرخه اساسی که زیربنای هر فعالیت تجاری را می سازند، آشنا باشید. این سه چرخه شامل، چرخه عمر کسب و کار، چرخه عمر صنعت و چرخه عمر بازار هستند. بیاید نگاهی گذرا به این سه چرخه داشته باشیم.
چرخه عمر کسب و کار
به طور طبیعی، چرخه عمر کسب و کار شامل چهار مرحله مقدماتی، رشد، بلوغ و کاهش می شود. این چرخه از زمانی که ایده محصول تازه بین اعضای تیمتان مطرح می شود تا زمانی که محصول ساخته شده به بازار می رود، به اوج می رسد و از رده محصولات تولیدی خارج می شود، ادامه دارد. به عنوان فردی که مدیریت استارت آپ را بر عهده دارد باید رصد کاملی روی این چهار مرحله داشته باشید. این تصمیم شما است که بهترین زمان برای ورود به مرحله بعدی چرخه را تعیین می کند.
چرخه عمر صنعت
چرخه عمر صنعت نیز مانند چرخه عمر کسب و کار از همان چهار رده سنی برخوردار است. اما این چرخه، از چرخه کسب و کار مهم تر است. چون کسب و کار شما در این مجموعه جای می گیرد. طبق مدل پنج گانه مایکل پورتر – یکی از استادهای برجسته مدیریت در آمریکا – برای ورود به یک صنعت باید مواردی از قبیل رقبای تازه و قبلی صنعت، قوانین حاکم بر آن صنعت، خریداران، عرضه کنندگان مواد اولیه و کالاهای جایگزین آن صنعت بررسی شوند. در نتیجه، چرخه عمر صنعت و رصد تغییرات آن یکی دیگر از کارهای کلیدی و مهم در مدیریت استارت آپ شما است. حتی می توان گفت که زندگی استارت آپ شما به تغییرات این چرخه عمر وابسته است.
چرخه عمر بازار
هر محصولی بازاری دارد و هر بازاری روزی به آخر کار خودش می رسد. علت های متفاوتی نیز می توانند زمینه ساز این نابودی باشند. گاهی پیشرفت های تکنولوژی، محصول را به حاشیه می کشانند و گاهی جایگزین هایی بسیار قدرتمند، بازار قدیمی را شخم می زنند تا از میانش بازاری جدید برای خودشان دست و پا کنند. نمونه هایی از این دست، زیاد هستند. در مقام مدیریت استارت آپ و در برخورد با این چرخه، همیشه باید سه کار را انجام دهید:
بازار را رصد کنید
جایگاه کنونی خود در بازار را شناسایی کنید
جایگاه آینده خود در بازار را پیش بینی کنید
اگر بدانید کجا هستید و به کجا می خواهید بروید، قادر خواهید بود تا بهترین تصمیم ها را برای تجارتتان بگیرید و این کاری است که یک مدیر باید به خوبی از عهده اش بربیاید.
ورنر نیفر، رئیس هیئت مدیره مرسدس بنز در سال ۱۹۸۹
مهم ترین تجربه من به عنوان یک مدیر این است که باید به کارمندان یک کارخانه مانند یک کالای پرارزش و مهم ترین سرمایه برای موفقیت نگریست. این کامپیوتر، روبات ها و ماشین ها نیستند که موجب موفقیت یک موسسه می شوند، بلکه افرادی هستند که دائم ایده های تازه خود را ارائه می دهند.
نکته پنجم: زمان گسترش را درست پیش بینی کنید
هر تجارتی رشد می کند و هر رشدی نیازمند پیش بینی و برنامه ریزی است. مدیریت استارت آپ شامل تشخیص زمان درست و شیوه مناسب برای گسترش زمینه فعالیت نیز می شود. به یاد داشته باشید که طراحی و توسعه محصول یا تجارتتان فرایندی موقتی نیست و بازه زمانی مشخصی ندارد. گسترش تجارت، یک فرایند روزانه و دائمی است. در این بین، هر چقدر هم که دقت و تفکر را به کار گیریم باز هم نمی توانیم از آزمون و خطا دوری کنیم. بدون قدم گذاشتن در راهی تازه، نمی توان توانایی و امکان رفتن در آن را به طور دقیق پیش بینی کرد. شجاعت، جسارت و داشتن فکرهای بزرگ، توشه هایی قدرتمند هستند که برای مدیریت استارت آپ خودتان به آنها نیاز پیدا می کنید.
نکته ششم: برای رشد محصولتان، از مدل ذهنی فروشنده ها استفاده کنید
خواندن ذهن مشتری، یکی از آرزوهای دور و دراز هر تجارتی است. مشکل این جا است که گاهی مشتری، خودش هم نمی داند که چه می خواهد. این یک بام و دو هوا ماندن، مدیران زیادی را به فکر انداخت تا از روش های غیر معمولی برای شناسایی ذائقه مشتریان خودشان استفاده کنند. برای مدیریت استارت آپ باید شیوه نگاه از جایگاه مشتری را آموخت و الگوهای پنهان در آن را شناسایی کرد. یکی از روش های جالب برای کشف این الگوهای با ارزش، تحلیل مدل ذهنی فروشندگان است. فروشندگان محصول یا خدمات شما، بیشتر از آنچه که فکر می کنید به مشتریان نزدیک هستند. آنها می توانند به راحتی در جایگاه مشتری قرار بگیرند و از دریچه نگاه او به محصول نگاه کنند. پر بیراه هم نیست؛ چه کسی بهتر از فروشنده یک محصول از نقطه های ضعف و قوت آن آگاهی دارد؟ آنها مجبور شدند این اطلاعات ارزشمند در مورد محصول را کشف کنند چون باید مشتری را قانع می کردند تا پول با ارزشش را در عوض این محصول از دست بدهد. جلسه های منظمی با فروشندگان کالا یا خدمات خودتان داشته باشید و در میان این ملاقات ها سعی کنید نکته های ظریف و نقطه نظرات مشتریان را از زبان آنها بشنوید. پیروزی در مدیریت استارت آپ به داشتن گوش هایی بسیار شنوا نیازمند است.
نکته هفتم: احترام به مشتری را با مشتری مداری یکی نکنید
بسیاری از کسب و کارها، در درک درست این دو مفهوم، یعنی احترام به مشتری و مشتری مداری دچار مشکل هستند. به همین دلیل نیز زمان، هزینه و انگیزه زیادی را به پای این درک اشتباه می ریزند. مشتری مداری، یک استراتژی است اما احترام به مشتری، جزو فرایندهای عملیاتی تجارت شما به شمار می رود. اجازه بدهید موضوع را با هم بازتر کنیم و این دو مفهوم را کمی بیشتر توضیح دهیم.
هلموت او. مائوخر، کارخانه دار آلمانی
مشتریان، مدیران واقعی کارخانه ها و مؤسسات هستند.
چه کسی بر نوک پرگار نشسته است؟ شما یا مشتری؟
بخشی از امتیازهای یک مدیریت استارت آپ خوب در برخورد با مشتری خلاصه می شود. اگر شما سازمان یا کارکنانتان را طوری آموزش داده باشید که رفتار محترمانه ای با مشتری داشته باشند، اجناسی که مشتری از آنها رضایت ندارد را با کمال میل پس بگیرند یا هر کاری انجام دهند تا مشتری راضی و با لبخندی بر لبانش شما را ترک کند، باید بگویم که نهایت تلاش خود را برای احترام به مشتری انجام داده اید. اما این کار، باز هم ربطی به مشتری مداری ندارد. چون شما خودتان را در محور تجارتتان می بینید و از آن جایگاه با مشتری ارتباط برقرار می کنید.در صورتی که مشتری مداری، یعنی نگاه کردن به مشتری به عنوان تنها سرمایه ارزشمند تجارت. تمام خدمات، راهکارها و دستورالعمل ها باید بر اساس رضایت و خدمت صادقانه به این سرمایه ارزشمند پایه ریزی شوند. مدیریت استارت آپ باید این مهم را در نظر بگیرید که اگر لازم شد، برای حفظ مشتریان – سرمایه ای که دارد – حتی روند خدمات شرکت را دگرگون کرده یا خط تولید جدیدی را راه اندازی کند. مشتری مداری یک ترفند استراتژیک پیچیده است که گام ها را بسیار فراتر از لبخند مشتری می گذارد. اکثر تجارت ها و استارت آپ های موجود در ایران، تنها در پله های اول احترام به مشتری مانده اند. حالا یا نخواسته اند که گام را از این فراتر بگذارند یا متوجه نشده اند که مشتری، تنها سرمایه موجود و پابرجا در تجارتشان است. دیر یا زود، تمام کسب و کارها به این موضوع پی می برند که تنها راه برای ادامه کارشان و روش درست مدیریت استارت آپ بر مبنای مشتری و پاسخ به نیازهای او نهفته است. مشتری، منبع بی انتهای سرمایه و ارزش اصلی یک تجارت را تشکیل می دهد.
مروری بر هفت نکته کلیدی این مقاله:
مدل سازی ایده ها بخش مهمی از مدیریت استارت آپ است. با حذف این مرحله، تمام تلاش ها برای پیشرفت و سودآوری، بدون رسیدن به مقصد خاصی به هدر خواهند رفت.
به عنوان مدیر یک استارت آپ باید روی رشد شخصی خودتان زمان بگذارید. چون شما تفکرتان را زندگی می کنید.
همیشه تصویر بزرگ تر را نگاه کنید. این کار در انتخاب یک استراتژی درست کمک زیادی به شما می کند.
چرخه عمر کسب و کار، چرخه عمر صنعت و چرخه عمر بازار، سه چرخه ای هستند که باید به طور دائم رصد شوند.
رشد تجارتتان را به یک زمان خاص موکول نکنید. آهسته اما پیوسته، کم کم اما به طور دائم رشد کنید.
نزدیک ترین مدل های ذهنی به مشتریان، فروشندگان هستند. سعی کنید همیشه نظراتشان را بشنوید.
مشتری مداری یک استراتژی پیچیده است؛ آن را با احترام به مشتری یکی ندانید.
به عمل کار برآید، به سخن دانی نیست
هفت نکته یا هفتاد نکته، فرقی نمی کند. مهم این است که این نکته ها در مدیریت استارت آپ به کار گرفته شوند. علم مدیریت، همواره در حال پیشرفت است و روش های نوینی برای مشکل های گذشته معرفی می شوند. برای کسی که همیشه راهی برای یادگیری خود باز می گذارد، علامت های سوال، چیزهایی موقتی هستند.
نظر شما چیست؟
آیا این هفت نکته می تواند راهگشای افراد در مدیریت استارت آپ باشد؟ به نظر شما چطور می توان کیفیت مدیریت استارت آپ را در ایران بالا برد؟ چند مورد از این نکته ها را برایمان بنویسید.
